Cómo medir la efectividad del POP sin depender de estudios caros

La guía práctica que todo equipo de trade necesita para tomar decisiones con datos reales

En el día a día del retail argentino sabemos que el POP puede ser brillante… o directamente invisible. El problema es que muchos equipos no tienen herramientas simples para medir impacto, y terminan tomando decisiones por intuición, presión comercial o la “sensación en góndola”.

Lo cierto es que no hace falta invertir en auditorías millonarias para entender qué funciona y qué no.

Con un sistema práctico, ordenado y basado en indicadores reales, cualquier marca puede evaluar su POP y optimizarlo campaña tras campaña.

Acá va la guía definitiva.

1. KPI que realmente importan (y que podés medir sin presupuesto)

✔ Sell-out incremental

No hay métrica más honesta.

Comparás semanas pre y post implementación del POP en las mismas tiendas.

Regla: si el POP no mueve curva de venta, algo falla.

✔ Rotación semanal

Te muestra si el producto se mueve más rápido gracias al POP.

Muy útil en categorías impulsivas y kioscos TT.

✔ Facing ocupado antes vs. después

Impacta directo en la visibilidad.

Un POP bien diseñado debe mejorar:

• reposición,

• orden,

• disponibilidad,

• ocupación de lineal.

✔ Share of Shelf

Proporción de tu marca vs. la categoría.

Un stopper, cenefa o exhibidor bien puesto puede cambiar esta medición más que cualquier campaña digital.

✔ Dwell Time (tiempo de atención)

Parece sofisticado, pero se puede medir de forma casera:

cronómetro en mano y observación en piso.

Si la gente mira más el módulo con POP que el módulo control → funciona.

✔ Shopper Interactions

Tocó, agarró, comparó, volvió a mirar, eligió.

Se registran rápido con simple observación en piso o video interno del PDV (cuando se puede).

2. Cómo medir todo esto sin pagar un estudio

✔ Método 1: Auditoría express con fotos (lo más simple y poderoso)

Hazlo así:

1. Fotos antes del POP (lineal, módulo, cabecera).

2. Fotos después del POP.

3. Checklists: facing, orden, presencia del POP, estado, disponibilidad.

Lo cargás en un Google Form y obtenés reportes automáticos.

✔ Método 2: Observación estructurada por 30 minutos

Un merchandiser o promotor puede medir:

• Cantidad de shoppers que pasan

• Cuántos miran

• Cuántos interactúan

• Cuántos compran

No hay misterio. Es simple estadística de campo.

✔ Método 3: Mini A/B test en PDV reales

Si tenés 50 tiendas, hacés:

• 25 con POP

• 25 sin POP

  
  

  Comparás curva.

  
  

  Esto da información brutal para campañas grandes.

✔ Método 4: Panel interno de merchandisers

Una herramienta infravalorada.

Ellos ven todo, todos los días. Crear un panel interno de feedback cualitativo te permite detectar:

• piezas que se rompen,

• piezas que nadie quiere colocar,

• piezas que vuelan,

• piezas que generan confusión.

3. Los errores más comunes al “medir” POP

❌ Creer que el POP funciona porque “está lindo”

No. Funciona si sube venta o atención.

❌ Medir solo presencia / ausencia

Una pieza puesta no garantiza efecto.

Hay que medir uso real y condición.

❌ No comparar contra un punto de control

Sin baseline, no hay análisis.

❌ Depender 100% del retailer

Los sistemas de venta del retailer son útiles, pero no reemplazan tu auditoría propia.

4. Cómo presentar los resultados para que marketing y ventas te escuchen

La clave está en convertir datos en decisiones:

• Resumen ejecutivo de 1 página

• KPI clave (sell-out, rotación, share, facing, dwell time)

• Fotos comparativas

• Causas identificadas

• Recomendaciones accionables

• Impacto estimado en venta si se replica

Esto te posiciona como un área de trade que no reporta “actividades”, sino impacto real.

5. Plantillas y herramientas recomendadas

• Google Forms para levantar datos

• Google Sheets o Data Studio para dashboards.

• Checklists para merchandisers

• Drive o Notion como repositorio central

Conclusión: medir POP no es caro, es inteligente

Cuando una marca mide su POP de forma simple y constante, aparecen patrones:

• piezas que siempre funcionan,

• formatos que nunca mueven la aguja,

• retailers donde conviene invertir,

• insights de shopper que ni marketing tenía detectados.

El POP deja de ser “un gasto más” y se convierte en una máquina de aprendizaje y venta.