Sell In vs. Sell Out: el puente que define el éxito (o fracaso) de cualquier acción POP

Cuando hablamos de materiales POP, activaciones y despliegues en el punto de venta, hay una verdad incómoda: muchos proyectos se ejecutan pensando solo en el Sell In, pero se evalúan por el Sell Out.

Ese cortocircuito es el origen de miles de retrabajos, activaciones ineficientes y presupuestos “quemados”.

En este post vamos a ordenar el mapa completo, bajarlo a tierra y mostrar cómo el POP, bien diseñado y bien ejecutado, puede ser el puente perfecto entre ambos mundos.

1. ¿Qué es el Sell In realmente?

El Sell In es la venta de la marca hacia el canal.

Lo que importa acá:

• Volumen que el cliente compra.

• Condiciones comerciales, descuentos, bonificaciones.

• Kits, exhibidores, bundles.

• Capacidad de colocación del POP.

• Espacio y acuerdos de exhibición.

En esta etapa, el POP se usa como herramienta de negociación:

Un rack, un exhibidor de mostrador, un botadero o una ambientación puede inclinar la balanza para sumar espacio incremental.

Pero ojo: solo sirve si está diseñado para ejecutarse fácil. Nada de inventos imposibles, dimensiones “de powerpoint” o materiales caros que después nadie puede producir a tiempo.

2. ¿Qué es el Sell Out realmente?

El Sell Out es la venta al shopper.

Acá cambia el juego: ya no es el Category Manager, ni el comprador, ni el jefe de Trade.

Es la persona que está con su changuito, su bolso o su nena en brazos decidiendo en segundos si te elige o no.

El Sell Out se juega con:

• Visibilidad.

• Señalización clara.

• Accesibilidad al producto.

• Exhibiciones que conversen con el shopper.

• Narrativas visuales coherentes con la marca.

• Métricas de rotación y reposición.

El POP acá funciona como la voz de la marca en el piso. Si no habla claro, no existís.

3. Por qué la mayoría de las marcas falla: trabajan sell in y sell out por separado

Un clásico:

• El equipo comercial empuja kits gigantes para negociar espacio.

• El equipo de marketing diseña piezas preciosas, impracticables.

• El proveedor recibe un brief incompleto y entrega algo “más o menos”.

• El punto de venta ejecuta como puede.

• El shopper no entiende nada.

Resultado:

Sell In alto → Sell Out bajo → la marca queda con inventario muerto y cara de póker.

4. El triángulo de oro del POP que funciona

Para que la rueda gire, tenés que respetar estos 3 ejes:

1. Factibilidad real (Proveedor)

• Materiales correctos según el canal.

• Medidas estándar, no inventos.

• Tiempos de producción reales en Argentina.

• Logística viable.

2. Objetivo comercial claro (Sell In)

• ¿Qué buscás? ¿Espacio? ¿Penetración? ¿Nuevos puntos de contacto?

• ¿Cuál es la ecuación que estás ofreciendo al retail?

3. Diseño para el shopper (Sell Out)

• Velocidad de lectura.

• Jerarquía visual.

• Usabilidad del exhibidor.

• Consistencia con la marca.

• Mensaje de compra directo.

Cuando estos tres hablan entre sí, el POP deja de ser “costo” y pasa a ser palanca de negocio.

5. Sell In y Sell Out por canal: diferencias clave

📌 Modern Trade

• Negociación dura de espacio.

• Requiere exhibidores resistentes, repetibles y fáciles de reponer.

• Señalización ordenada, premium.

• Shopper racional, compra planificada.

📌 Traditional Trade

• Decisión emocional, rápida.

• Material pequeño: stoppers, movies, bandejas, exhibidores de mostrador.

• Impacto visual en 1 segundo.

• Reposición manual del dueño del local.

📌 Mayoristas

• Volumen y pallets a la vista.

• Ambientaciones fuertes.

• Señalización grande.

• Shopper profesional + consumidor final mezclado.

Cada canal necesita un POP distinto para activar sell in y sell out correctamente. No existe el “one size fits all”.

6. Cómo medir si tu POP impulsó sell out (aunque venga de un acuerdo de sell in)

Los KPIs que importan:

• Rotación por semana desde instalación.

• % de exposición vs. % de venta.

• Conversión de promociones.

• Adopción del canal (ej.: cuánto tiempo mantiene vivo el material).

• Tasa de reposición del exhibidor.

• Relevancia visual en el recorrido del shopper.

Si no medís esto, estás operando a ciegas.

7. El rol de PoPConnect en este ecosistema

Acá es donde tu proyecto brilla: PoPConnect ayuda a cerrar la brecha entre Sell In y Sell Out porque:

• Traduce briefs incompletos en entregables profesionales.

• Sugiere materiales factibles por canal.

• Genera propuestas creativas alineadas al shopper.

• Da alternativas económicas y premium.

• Estandariza medidas, terminología y expectativas.

• Reduce retrabajos entre marketing, trade y proveedores.

• Permite validar rápido qué funciona y qué no.

  
  

Es decir: optimiza Sell In, acelera Sell Out y baja fricción en la cadena.

8. Conclusión

Sell In sin Sell Out es un espejismo.

Sell Out sin Sell In es una pelea cuesta arriba.

El éxito real ocurre cuando el POP está diseñado para ambos desde el día cero.

Y ahí es donde PoPConnect puede mover la aguja como ninguna otra herramienta del mercado.